Kategorie: Allgemein

Der Immobilienverkauf – Wenn es ohne einen Makler gehen soll…

Bei der Überlegung, die eigene Immobilie zu verkaufen, kommt die Frage auf ob man über einen Makler oder selbst verkaufen soll. Für alle die sich entschließen ihr Eigentum selbst zu veräußern, möchten wir hier einige Tipps und Hinweise geben.

Die Preisfindung

Der richtige Preis ist ein Grundstein für den erfolgreichen Immobilienverkauf. Doch hier schleichen sich oft viele Fehler ein, den private Verkäufer machen. Als ersten Schritt werden Immobilien mit der eigenen Immobilie verglichen. Wichtig hierbei ist stets gleiches mit gleichem gegenüberzustellen. So sind die neu gebauten Häuser in der Nachbarschaft nicht mit einem Einfamilienhaus Baujahr 1960 zu vergleichen. Achten Sie daher auf die Altersunterschiede. Auch werden Angaben von Nachbarn herangezogen, die entweder gerade das eigene Haus verkauft haben oder in das Nachbarhaus eingezogen sind. Solche Angaben sind immer mit Vorsicht zu genießen, denn wirklich wahre Auskünfte erhält man hier selten. Ein Verkäufer wird ihnen meist einen höheren Preis nennen, da er den Eindruck vermitteln möchte „gutes Geld“ verdient zu haben. Ein Käufer nennt oftmals einen niedrigeren Kaufpreis. Ihm ist das Gefühl wichtig, ein Schnäppchen gemacht zu haben. Ganz davon abzusehen, dass meistens die einzelnen Ausstattungsvarianten nicht vergleichbar sind. Viele private Immobilienverkäufer machen oftmals von einem Gutachter gebrauch und lassen sich ein Wertgutachten erstellen. Doch auch diese Angaben bergen gefahren. Denn dieser Wert spiegelt den aktuellen Wert wieder, wenn man nicht verkaufen möchte. Dies kann man zum Beispiel mit dem Guthaben und dem meist deutlich niedrigerem Rückkaufswert einer Lebensversicherung.

Weitere Möglichkeiten die eigene Immobilie preislich mit Anderen zu vergleichen bieten zum Beispiel die lokalen Zeitungen oder Sonderhefte von Finanzmagazinen. Hier erscheinen regelmäßig Berichte über Kauf- und Mietpreisentwicklung. Diese Angaben bieten einen groben Überblick, ermöglichen jedoch keine detaillierte Vergleichsmöglichkeit. Besser geeignet sind hier Immobilienportale. Hier ist es möglich, Informationen zu genaue Ausstattungsdetails zu erhalten. Dies ist unverzichtbar für eine sinnvolle Gegenüberstellung. Eine 75 Quadratmeter-Wohnung kann nicht mit einer 120 Quadratmeter-Wohnung verglichen werden. Auch spielt die bauliche Substanz eine wichtige Rolle. Eine neue oder neu renovierte Wohnung mit Wärmeschutz hat hierbei einen anderen Verkaufswert, wie der Altbau von 1960 im ursprünglichen Bauzustand. Zum Empfehlen sind daher baujahrähnliche Immobilien mit einer maximalen Abweichung von fünf Jahren zu vergleichen. Beachtung sollte auch die Lage finden. Das Stadtzentrum ist anders zu bewerten als die kleine Gemeinde in der Nähe. In größeren Städten kann es in unterschiedlichen Stadtgebieten zu starken Preisunterschieden kommen.

Für den Interessenten, die eine Immobilie suchen, sind bestimmte Eigenschaften preisrelevant. Wie ist der Wohnwert im Umfeld der Immobilie? Sind Schulen und Kindergärten in unmittelbarer Nähe? Kann man Einkaufsmöglichkeiten leicht erreichen und sind wichtige Verkehrsmittelanbindungen nach den eigenen Vorstellungen? Auch wird ein Interessant den Substanzwert genauestens begutachten. Hierbei zählen vor Allem, welche Investitionen müssen nach dem Kauf getätigt werden, um die Wünsche zu realisieren. Welcher Modernisierungsaufwand muss nach dem Kauf einkalkuliert werden (der Austausch der Heizanlage, Ergänzung von Dämmungen oder ähnliches). In der heutigen Zeit wird die eigene Immobilie nicht mehr nur als Kapitalanlage gekauft, sondern dienen zur Selbstverwirklichung.

Sind alle Details berücksichtigt und fünf Vergleichsobjekte gefunden, sollte die teuerste und die billigste Vergleichsimmobilie gestrichen werden. Der aus dem Durchschnitt entstandene Preis kann als Vergleichspreis verwendet werden.

Von was man bei der Preisfindung absehen sollte, sind sogenannte „Verhandlungspreise“, die sich meist aus dem Preis der teuersten Immobilie zuzüglich 20% Verhandlungsaufschlags zusammensetzt. Denn ist ein Verkaufspreis im Markt wird es schwierig, diesen Preis wieder vom Markt rauszubekommen. Der zweite Punkt ist, dass die Nachfrage für ein Produkt am größten ist, wenn es auf den Markt kommt. Dieses Wissen zählt auch für Immobilien. Hat man den falschen Preis am Anfang der Vermarktung platziert kann dieses langfristige Folgen haben.

Wenn man merkt, dass der Verkaufspreis falsch gewählt ist, sollte man panische Preisanpassungen vermeiden. Besser ist es einen Fachmann zu Rate zu ziehen. Gute und seriöse Immobilienmakler helfen auch weiter ohne einen Verkaufsauftrag erteilt zu bekommen.

Der Interessant – das (un)bekannte Wesen

Wer sich auf die Suche nach einer neuen Immobilie macht, braucht Zeit. In der Regel benötigen Suchende im Mittel circa sechs bis neun Monate bis die passende Immobilie gefunden ist. Dieser Wert ist auch für den Immobilienverkäufer von entscheidender Bedeutung. Denn erfährt der Verkäufer im Gespräch, dass der Interessent erst seit kurzem sucht, kann er davon ausgehen, dass dieser sich erst noch weitere Immobilien anschauen wird, bevor er eine Entscheidung treffen wird.

Trifft man hingegen auf einen Interessenten, der bereits mehrere Monate auf der Suche ist, wird man einen Experten vor sich haben. Diese Interessenten haben bereits die Gegend erkundet, kennen den Markt bestens. Sie sind auf dem Laufenden, welche Immobilien auf dem Markt sind und zu welchem Preis. Sie sind informiert welche Immobilien bereits verkauft wurden. Daher kann man diesem Interessenten auch nichts vormachen. Dies ist nachvollziehbar, da diese Entscheidung für die meisten Immobilienkäufer die wichtigste und vor allem auch teuerste Entscheidung des Lebens ist. Abgesehen von einem Single, haben diese Interessenten Verantwortung gegenüber den Lebenspartnern und der Familie. Auch die finanzielle Belastung, die sich aus der Immobilienfinanzierung ergibt, muss bestens durchdacht sein. Jeder der eine Immobilienfinanzierung bereits gemacht hat, weiß was da alles auf einen zukommt.

Das Marketing

Wo bewirbt man eine Immobilie am besten? Im 21. Jahrhundert wird die Antwort „Internet“ lauten. Hierfür stehen viele Portale zur Verfügung. Nach unserer Erfahrung sind Immobilienscout24 und Immowelt die beiden wichtigsten Portale, die bedient werden sollten. Bei der Erstellung eines Verkaufsprofils auf den Internetportalen sind vernünftige Bilder Grundvoraussetzung. Eine Präsentation gänzlich ohne Bilder hat keine Werbewirkung und man könnte die Bewerbung sein lassen. Die richtige Wahl der passenden Bilder ist genauso wichtig. Auf den Bilder sollte man versuchen Wertgegenstände, wie den neuen Flachbildfernseher auszusparen, um ungebetene Gäste nicht zusätzlich anzuziehen. Da die meisten Immobilienbesitzer die schönsten Plätze im eigenen Heim kennen sollten diese besonders in Szene gesetzt werden. Die morgendliche Sonne auf der Terrasse oder der Blick in den Wintergarten können das Emotionen wecken und Interessenten bereits seinen Einzug planen lassen. Bei dem beschreibenden Text sollte man sich jedoch nicht zu unwirklichen Aussagen hinreißen lassen. Zum Beispiel einen Alpenblick darf man natürlich als positives Merkmal hervorheben. Aber nur wenn es auch so ist. Sollte eine Bushaltestelle neben der Immobilie sein, sollte man dies auch erwähnen. Wenn ein Interessent kommt sieht er die Umstände sowieso und ist nicht von solchen Aussagen negativ überrascht. Zudem besteht die Möglichkeit unvorteilhafte Aspekte positiv darzustellen. Eine Bushaltestelle vor der Tür bedeutet auch, dass man ohne großen Aufwand zum Beispiel den Stadtplatz schnell erreichen kann. Was man vermeiden sollte ist die Übernahme von Texten anderer Objekte. Ein Interessent, der zum 100sten mal die gleiche Lagebeschreibung liest wird eher gelangweilt sein als interessiert. Vor allem kann man selbst die eigene Umgebung am besten beschreiben. Das Lieblingslokal, in das man wöchentlich geht wegen der guten Pasta, der Fußballverein in der Nachbarschaft in dem man selbst spielt und natürlich vieles mehr. Es gibt meist viele Dinge, die man gerne empfehlen kann.

„Verkaufen ein schönes Einfamilienhaus“ klingt nicht sehr einladend um mehr zu lesen. Daher sollte man sich pfiffige Überschriften überlegen, welche zum Anschauen anregen. Diese können zum Beispiel „Hier können Sie die Abendsonne auf der Terrasse mit einem Glas gutem Rotwein genießen“. Je kreativer die Überschrift desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass das Angebot genauer angeschaut wird.

Auch darf ein ansprechender Grundriss im Exposé nicht fehlen. Statt einer lieblos eingescannten Variante bieten viele Portale einen Grundriss-Service. Dieser erstellt aus einer Planvorlage einen grafisch ausgearbeiteten Grundriss mit einer Beispieleinrichtung. Diese muss auch nicht der aktuellen entsprechen. Entscheiden hierbei ist, dass Interessenten ein Gefühl für die Größe der Räume erhalten.

Weitere Möglichkeiten zur Bewerbung bietet zum Beispiel die Vor-Ort-Bewerbung mit einem Schild direkt an der Immobilie. Denn die meisten Immobilienkäufer kommen aus der näheren Umgebung. Die Nachbarn über den Verkauf zu informieren ist dabei oberste Pflicht. Auch wenn es die Nachbarn schon genervt sind sollte man den Verkauf laufend wiederholen. Hier können gute Empfehlungen entstehen. Denn den Nachbarn ist es lieber ein bekanntes Gesicht in der Nachbarschaft zu begrüßen, wie den Vereinsfreund oder Arbeitskollegen als jemanden Fremden.

Sobald die Bewerbung gestartet ist, sollte man für die Erreichbarkeit sorgen. Denn Interessenten warten nicht, außer man hat die ultimative Immobilie, die jeder gerne möchte. Sollte man durch Arbeit oder Freizeit verhindert sein, kann man diese Zeiten durch Verwandtschaft, Freunde oder Familie überbrücken. Am besten geht dies mit einem Prepaid-Handy, das im Bedarfsfall weitergereicht werden kann.

… und dann doch noch verkauft!

Mit der Redensart ‚Selbst ist der Mann‘ soll das eigene erfolgreiche Handeln besonders betont werden. Das geht oft gut, manchmal aber auch nicht. Dann ist im Endeffekt doch professioneller Rat gefragt, weil es ohne den nicht weitergeht. In diesem Falle war die Firma Pegasus der Profi, der ein drängendes Problem letztendlich erfolgreich lösen konnte.

In die Bredouille geraten war eine mehrköpfige Familie. Aus beruflichen, aber auch privaten Gründen stand ein Wohnsitzwechsel an. Er war seit mehreren Jahren bekannt und sollte insgesamt sorgfältig vorbereitet sowie abgewickelt werden. Dazu gehörte unter anderem der Verkauf eines freistehenden Einfamilienhauses mit einem großen Garten. An der Immobilie stimmte so weit alles. Das unterkellerte, zweigeschossige Gebäude galt vom Baujahr her als Mittelbau, war gepflegt und gut erhalten. Sowohl Kenner als auch Laien konnten auf den ersten Blick erkennen, dass das Haus mit viel Liebe sowie Engagement gepflegt und bewohnt worden war. Das wäre auch unverändert so geblieben, wenn denn nicht die Notwendigkeit zum Wohnortwechsel akut geworden wäre. Gleiches galt auch für die Gartenfläche, die in Nutz- und Ziergarten, Rasen sowie einen kleinen Baumbestand und die Terrasse als Appendix zum Wohnzimmer gut aufgeteilt war. Auch hier war unverkennbar die Hand des Hobbygärtners zu erkennen. Untern Strich war es also ein Objekt, das durchaus seinen Liebhaber finden konnte, geradezu musste.

Das Eigentümerehepaar hatte sich selbst eine Frist von etwa zwei Jahren gesetzt, um Haus und Hof in Eigenregie zu verkaufen. Das Wertgutachten der an der damaligen Hausfinanzierung beteiligten Bank war eine gute Grundlage für den angestrebten Kauferlös. Da das Baudarlehen noch nicht komplett abgelöst war, boten sich für die zukünftigen Eigentümer verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten an, bis hin zur Übernahme des noch laufenden Hypothekendarlehens. So weit so gut. Die Eigentümer machten sich zuversichtlich und guter Dinge an ihr Projekt Hausverkauf. Es wurde geworben, inseriert, telefoniert und kommuniziert. In den folgenden Wochen und Monaten ergaben sich zahlreiche Kontakte, viele von ihnen führten zu Besichtigungsterminen vor Ort. Die Interessenten kamen buchstäblich aus nah und fern. Es wurden mehrfarbige Exposees  sowohl für die extra zum Hausverkauf eingerichtete Homepage als auch zum postalischen Versand angefertigt.

Bei einem ersten Resümee in einer ruhigen Stunde nach Ablauf von mehr als einem Jahr wurde festgestellt, dass bisher aus Spesen nichts gewesen war. Die einen hatten sich nach einem ersten Gespräch oder Besuch überhaupt nicht mehr gemeldet, und bei anderen zeigte sich auch nach einem mehrfachen Kontakt letztendlich kein ernsthaftes Kaufinteresse.  Das änderte nichts an dem terminlich feststehenden Wohnsitzwechsel und der damit verbundenen Notwendigkeit des Hausverkaufes. Die eine Verbindlichkeit, also die bestehende Hausfinanzierung inklusive der Verantwortung für Haus und Garten sollte abgelöst sein, bevor am zukünftigen Wohnort die neue Verbindlichkeit für Miete oder Kauf eines Einfamilienhauses eingegangen werden konnte. Eine finanzielle Doppelbelastung war weder vorgesehen noch möglich.

Da für die Hauseigentümer nicht erkennbar war, dass sich diese bisherige Erfolgslosigkeit schlagartig ändern könnte, und sie im Übrigen dieses Risiko weder eingehen konnten noch wollten, änderten sie ihre Verkaufsüberlegungen. Sie gelangten zu der Erkenntnis, das Projekt Hausverkauf einem Profi zu übertragen. Dessen Courtage würde zwar den Verkaufserlös schmälern; im Gegenzuge würden die Erfolgsaussichten deutlich steigen, wenn sich ein Fachmann mit Manpower, Knowhow und Erfahrung um den Hausverkauf kümmern würde.

Gesagt, getan. Nach einem ersten Kennenlernen und der damit verbundenen Auftragserteilung war das Ehepaar guter Dinge. Aus dessen Sicht konnte es nur besser werden, wobei der Erfolgsdruck ab jetzt nicht mehr beim Eigentümer selbst, sondern beim Auftragnehmer lag. Der kann gut damit leben, denn für den Immobilienmakler ist jeder Auftrag mit einem Erfolgsdruck verbunden. Die Auftraggeber möchten ihre Immobilie kaufen oder verkaufen, und der Makler seine Erfolgsprovision in Rechnung stellen können. Sowohl Überraschung und Freude waren deutlich erkennbar, als sich etwa sechs, acht Wochen später ein erstes konkretes Ergebnis abzeichnete. Die Zahl der Interessenten war ähnlich groß wie im Jahr zuvor, wobei sich so manche Anfrage schon in den ersten Telefonaten als wenig ernsthaft erwies und einen Ortstermin überflüssig machte. Im Ergebnis blieben noch zwei ernsthafte Kaufinteressenten übrig. Sie wurden zu einer Objektbesichtigung eingeladen und konnten auf diese Weise sowohl den, also ihren Makler als auch die Eigentümer kennenlernen. Auch anschließend waren beide am Hauskauf interessiert. Jetzt hatten die Auftraggeber die Qual der Wahl, sich für einen von beiden entscheiden zu müssen. Nach einer zweiten Einladung zu Kaffee und Kuchen stand der Hauskäufer endgültig fest, und beide Seiten waren froh darüber, den Hauskauf mit einer kurz gehaltenen schriftlichen Absichtserklärung zu festigen. Jetzt war wieder der Makler gefragt, um den Hausverkauf bis zur notariellen Beurkundung hin vorzubereiten. Diese bürokratischen Arbeiten sind business as usual. Wenn sich Verkäufer und Käufer einig sind, dann ist die aufwändigste Arbeit für den Immobilienmakler, nämlich das Makeln, das Vermitteln als solches, getan. Der Notar für die Beurkundung des Kaufvertrages wird auf Wunsch vermittelt, und nach der Terminvereinbarung treffen sich alle Beteiligten in der Kanzlei des Notars. Dort heißt es dann vorgelesen, genehmigt, unterschrieben, kurz v.g.u., und vorbehaltlich der Änderung im Grundbuch ist der Eigentumswechsel an Haus und Garten jetzt auch rechtlich vollzogen.

Für die bisherigen Hauseigentümer ist es noch einmal gutgegangen. Sie haben die Situation richtig eingeschätzt und dann gehandelt. Sie haben rechtzeitig erkannt, wo  der Laie am Ende ist, und wo es ohne einen Fachmann nicht mehr weitergeht, erfolgreich weitergehen kann.

Unser neuer Firmenblog

Der Alltag im Immobilienverkauf ist interessant und umfangreich. Daher möchten wir hier einiges aus unserer Tätigkeit mitteilen und auch private Immobilienverkäufer mit dem ein oder anderen Tipp unterstützen. Wir hoffen, dass sich einige Leser finden und auch begeistern können. Wenn jemand Fragen hat, die für die Allgemeinheit interessant sein können, nehmen wir uns diesen gerne an. Daher sind wir für Themenvorschläge immer offen.

Sie haben bereits Erfahrungen mit Immobilien gesammelt und möchten diese teilen? Lassen Sie’s uns wissen. Gerne veröffentlichen wir diese hier.